Als we Voetbal International mogen geloven (ik houd in de knotsgekke transferwereld, waarin de waarheid nogal eens het onderspit delft, graag een slag om de arm), vertrekt Luciano Narsingh binnenkort naar Eindhoven, om bij PSV te gaan spelen. Laat ik het maar meteen duidelijk zeggen: daar ben ik blij mee. Niet omdat ik Narsingh een slechte speler vindt, integendeel, maar omdat Ajax ook onder grote druk durft vast te houden aan een visie. Dat valt te prijzen.
Onwillekeurig gingen mijn gedachten vanochtend terug naar Froylan Ledezma. Wie? Froylan Ledezma. Een Costa Ricaanse aanvaller die in 1997 tijdens een jeugdtoernooi vriend en vijand wist te overtuigen van zijn talenten. Scouts waren lyrisch en de trainers van Ajax wisten het zeker: die man moeten we hebben, dat wordt hoe dan ook een wereldster.
Er was echter een klein probleem. Feyenoord had de beloftevolle aanvaller ook op de korrel. Op dergelijke momenten nam bij Ajax steevast de emotie de overhand over de ratio. De Amsterdammers moesten dan laten zien dat zij de meest dominante aap op de Nederlandse apenrots waren.
Ledezma werd op Schiphol door Ajax bij de loopbrug weggeplukt, terwijl Feyenoord bij de douane op hem stond te wachten. In een Amsterdams hotel onderhandelde hij met Ajax, maar een woedende Jorien van den Herik toog ook naar dat hotel om tekst en uitleg te vragen. Een dag later trainde de jonge aanvaller mee bij de Rotterdammers. Dat liet Ajax natuurlijk niet op zich zitten. Arie van Os betaalde tien miljoen gulden aan de armlastige club van Ledezma en legde hem een lucratief vijfjarig contract voor. Ajax bleek de sterkste op de apenrots.
Het bedrag was weliswaar wat hoger uitgevallen dan de bedoeling was, maar dat mocht de pret natuurlijk niet drukken. Ajax had het grootste talent van de wereldwijde velden namelijk weggeplukt voor de neus van rivaal Feyenoord. Niets dan lof dus voor de beleidsmakers, want Ledezma zou Ajax aan vele titels helpen en daarna met veel winst doorverkocht worden aan een van de grootste clubs van Europa.
Herkent u de redenatie al? In het geval van Ledezma liep het allemaal wat anders. Hij kwakkelde met blessures, kon niet aarden in Nederland en speelde uiteindelijk nooit een officieel duel voor de Amsterdammers.
Deze zomer stond Ajax voor een soortgelijk vraagstuk. Iedereen binnen de club was ervan overtuigd dat Luciano Narsingh een versterking was voor het elftal. Ajax sprak met de club van de speler en de speler zelf, maar op dat moment drukte PSV zijn neus aan het venster. Zaakwaarnemer Mino Raiola en SC Heerenveen zagen goud en probeerden de beide clubs tegen elkaar uit te spelen.
Ditmaal had Ajax zijn zaakjes echter beter voor elkaar. Ze hadden een maximumbedrag aan salaris en transfersom dat ze over hadden voor de razendsnelle vleugelspeler. Dit werd duidelijk verkondigd aan alle partijen en de visie werd niet bijgesteld toen PSV zich meldde, onder het oude, vertrouwde motto: “Ach, een paar ton, of desnoods een miljoentje, meer, moet best kunnen. We staan er financieel goed voor en anders gaat hij naar de concurrent. Bovendien verdienen we zijn transfersom sowieso terug.”
Oftewel: de Ledezma-redenatie. Clubs wisten naar verloop van tijd hoe Ajax redeneerde en maakten daar optimaal gebruik van. Als Ajax zich meldde, ging de vraagprijs van zowel club als speler direct de hoogte in. Ajax zou toch wel betalen en dat deden ze ook. Keer op keer stootte de hardleerse ezel Ajax zich aan dezelfde steen. Het ultieme voorbeeld is natuurlijk Miralem Sulejmani, maar bij bijna iedere Eredivisieclub doen de anekdotes over onderhandelingen met Ajax het goed. De lachsalvo’s vliegen daarbij regelmatig over tafel. Ajax werd keer op keer getild, omdat Ajax zich liet tillen.
De transfer van Narsingh is wat dat betreft een trendbreuk. Dat hij nu naar PSV lijkt te gaan, is een vervelende consequentie, maar het is niet anders. De Ledezma-redenatie heeft Ajax al teveel miljoenen gekocht en ik hoop van harte dat Narsingh de omgekeerde Ledezma is. Het signaal dat Ajax niet meer wenst mee te doen aan absurditeiten op de transfermarkt.
Johan Cruijff leerde deze manier van onderhandelen in zijn tijd in de Verenigde Staten. In Europa was Cruijff gewend geraakt aan het onderhandelen met het mes op tafel. Clubs probeerden steevast spelers uit te buiten, door ze voor zo min mogelijk geld zo lang mogelijk vast te leggen. Cruijff en zijn zaakwaarnemer Cor Coster vroegen vervolgens de hoofdprijs, waarna ze ergens in het midden uitkwamen. Cruijff dacht dat dit normaal was, maar in de Verenigde Staten ging het totaal anders.
Cruijff maakte zich op voor een zware onderhandeling, maar het contract lag in feite al voor hem klaar. De club had al bepaald wat Cruijff voor hen waard was en legde hem een acceptabel voorstel voor met de mededeling: dit kun je hier verdienen, omdat wij vinden dat je dit waard bent en als je ergens anders meer kan krijgen en daarom daar liever wil spelen: veel plezier gewenst.
Cruijff voelde instinctief direct aan dat het eigenlijk overal zo hoorde te gaan. Een speler proberen af te schepen voor een zo laag mogelijk salaris, is respectloos. De daarop volgende onderhandelingen zijn waanzin. Niet je voetbalkwaliteiten, maar je vastberadenheid in de onderhandelingen (natuurlijk spelen daarin ook kwaliteiten in rol) bepalen de uiteindelijke prijs. Een slechte voetballer met een goede zaakwaarnemer verdient meer dan een goede speler met een slechte zaakwaarnemer. Dat hoort niet zo te zijn.
De Amerikaanse visie gaat uit van het marktdenken. Een voetbalclub is een bedrijf en een voetballer is een investering. Met voldoende voetbalkennis, die bij Ajax inmiddels ruimschoots aanwezig is, kun je een realistische prijs bepalen voor de investering en als de investering duurder dreigt uit te vallen en het risico van de investering daarmee te hoog wordt, dan haak je af.
Natuurlijk kun je het ook op een andere manier doen. Manchester City betaalt gewoon steevast de hoofdprijs in onderhandelingen, maar dat komt omdat zij zich dat financieel kunnen veroorloven. Zij zijn financieel de sterkste en die positie proberen ze maximaal uit te buiten. Daar valt voor Ajax niet tegen te concurreren en dus moet je het, als de Europese top je doel is, anders aanpakken. Investeren in de infrastructuur (trainers, faciliteiten, jeugdopleiding) en met een uitgewerkte visie (Plan Cruijff) de maximale begeleiding aan jonge voetballers proberen te bieden.
Daaraan levert de nieuwe onderhandelingsstrategie ook een waardevolle bijdrage. Als een speler nu naar Ajax komt, dan komt hij niet omdat hij in Amsterdam het meeste kan verdienen, maar omdat hij gelooft in de Ajax-visie en zijn voetbalontwikkeling centraal stelt. Er is dan, zoals Marc Lammers het zo mooi verwoordde, ‘commitment’ met de gevolgde visie. Het lijf en de hand(tekening) van een voetballer kun je kopen, maar niet zijn hart en hoofd. Het lichaam van een voetballer is weliswaar belangrijk, maar iemand die ook met hart en hoofd voor je door het vuur gaat, is aanmerkelijk effectiever.
Wat dat betreft moet ik wel gniffelen om PSV. In de zomer van 2011 raakten ze niet uitgepraat over een gebrek aan passie en inzet. Vervolgens werden er enkele spelers gekocht, die volgens PSV die passie en inzet wel hadden. De ironie is juist dat je die dingen niet kan kopen. Iemands hart winnen vraagt om bloed, zweet, tranen en een tomeloze inzet, niet om een pak geld. Ajax bouwt aan een duurzame relatie met de vrouw om de hoek. PSV trekt zijn portemonnee voor de mooiste hoeren. Dat laatste kan op de korte termijn misschien leuk lijken, maar op de lange termijn zal de duurzame relatie veel meer resultaat opleveren.
Op deze 15 juli 2012, een zondag uit duizenden, verloor Ajax de strijd om Narsingh, maar won de slag om visie en beleid. De Ledezma-redenatie werd op het vliegtuig naar Costa Rica gezet. Als Ajax voortgaat op dit pad, dan wacht ze op de korte termijn misschien wat regen en donkere wolken, maar tussen die wolken piept een enkel zonnestraaltje. Langzaam maar zeker tekent zich een regenboog af boven Amsterdam. Onderaan die regenboog staat een pot met goud. Voor het technisch hart van de club.
Bij Ajax regeert niet langer de onderbuik en de waan van de dag, maar het hoofd en het (technisch) hart. Een gezonde ontwikkeling.
